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國(guó)際貿(mào)易實(shí)際操作中的幾個(gè)案例
一些非常有人氣和值得學(xué)習(xí)案例,我個(gè)人覺(jué)得學(xué)到很多,故轉(zhuǎn)貼這里,與大家分享! 謝謝mocun 先生能夠無(wú)私地公開(kāi)這些經(jīng)驗(yàn)!


我在一家日本綜合商社工作,愿意(陸續(xù))將貿(mào)易實(shí)際操作中遇到的一些問(wèn)題拿出來(lái)和大家共同探討,希望聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn),也希望對(duì)入門(mén)者有所幫助。
  
  1)一次索賠的預(yù)防
  這是前幾年的一件事情了,一次我和一家國(guó)內(nèi)大公司簽了一單120MT的金屬硅合同,本來(lái)是很小的生意,但由于是第一次合作,我還是要求去港口(天津新港)驗(yàn)貨,并以此為合同生效之前提。
  
  這樣的事情以前也有很多,我沒(méi)怎么在意地去了港口。但打開(kāi)第一袋,就嚇了我一跳,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有一塊金屬硅里面居然鑲嵌著一塊硅石!
  這怎么可能?!
  我?guī)缀醪幌嘈抛约旱难劬,仔?xì)看看,是真的。
  真不可思議,電爐里的溫度應(yīng)該有1350度以上,怎么可能沒(méi)有熔化?這樣的貨真要是被取樣時(shí)抽到了,肯定不合格。
  原本我準(zhǔn)備只看2-3袋,結(jié)果我要求打開(kāi)12袋,仔細(xì)查看以后,再?zèng)]有發(fā)現(xiàn)類(lèi)似的東西。
  
  我?guī)夏莻(gè)鑲嵌硅石的金屬硅塊,踏上了回京之路,一路上我一直在想:
  第一這是怎么混入的?
  第二混入的比例能有多少?
  第三我應(yīng)該如何解決。
  
  在我去港口驗(yàn)貨的時(shí)候,已經(jīng)是合同確認(rèn)兩個(gè)星期以后的事情了,而此時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)向下走了10-15個(gè)美元/噸,如果這時(shí)我提出不要貨了,雖然按照我們事先的約定,對(duì)方可能不得不接受,但對(duì)他們來(lái)說(shuō),至少是10-15個(gè)美元的損失。
  可是萬(wàn)一到日本以后再發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題,就有可能不是10-15個(gè)美元能解決的了。
  
  怎么辦?怎么辦?我在想一個(gè)兩全的方案,還不能把我自己裝進(jìn)去,輕易犧牲的話,今后生意也就不好做了。
  
  在離北京還有50公里的時(shí)候,終于被我想出來(lái)一個(gè)自認(rèn)為不錯(cuò)的方案。
  
  我打電話給那家公司的相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,請(qǐng)他盡快來(lái)我們公司(我們公司離高速更近一些),但我沒(méi)告訴他發(fā)生了什么問(wèn)題。
  
  到公司以后,我沒(méi)把那個(gè)有問(wèn)題的樣品拿出來(lái),而是小心地裝在一個(gè)信封里,等著他們的人。
  
  他到了以后,我把樣品給他看。他也十分吃驚,我們一起分析半天,但想破了腦袋也沒(méi)分析出個(gè)所以然,最后一起商量對(duì)策。
  
  他當(dāng)然希望我不要想總部匯報(bào)此事,這我能理解,但我也不能把自己放進(jìn)去呀。
  
  我告訴他我的想法:
  “樣品你看到了,問(wèn)題你也承認(rèn)。我相信你的為人,在這種情況下我可以不向總部匯報(bào),但是,我要你承諾,萬(wàn)一發(fā)生問(wèn)題,你得認(rèn)!
  
  他自然一口承諾。
  
  我接著說(shuō):“讓你認(rèn)的意思不是說(shuō)完全按照我們公司的索賠要求來(lái)賠,而是說(shuō)你得心理清楚確實(shí)有這種情況,具體處理到時(shí)候再協(xié)商。”
  
  他自然是感激不盡,一再邀請(qǐng)我共進(jìn)晚餐,我恰好晚上有事,婉言謝絕了。
  
  
  后來(lái)客戶(hù)沒(méi)有提出任何問(wèn)題,可見(jiàn)我這一賭賭贏了,呵呵,又有點(diǎn)得意了。
  
  此后請(qǐng)教了很多專(zhuān)家,最后一個(gè)硅鐵廠的廠長(zhǎng)告訴我,可能是在澆注時(shí)有人不小心將一塊硅石顆粒碰入地模里面。
  
  其實(shí)仔細(xì)分析一下還是很有風(fēng)險(xiǎn)的:
  如果出了問(wèn)題,對(duì)方公司那人不承認(rèn),怎么辦?
  ------那我只能不把這件事情向公司匯報(bào),而嚴(yán)格地履行索賠手續(xù),(只當(dāng)我沒(méi)有看到這塊硅石)能索賠多少就是多少。這是我事先就想好了的。
  
  不過(guò)我當(dāng)時(shí)的看法是他輕易不會(huì)這么做,因?yàn)槟艹雒尜I(mǎi)金屬硅的公司不是很多,何況我們公司規(guī)模很大,他不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)索賠而隨便放棄我們公司。從個(gè)人角度分析,我還沒(méi)把人性想得那么壞,我?guī)土怂,他不?yīng)該負(fù)我,畢竟是為公司辦事,把人得罪苦了,對(duì)自己的將來(lái)也不好。
  
  總之,我最終下了決心,幫了他,而后來(lái)我們又做了幾單生意,一直都還可以,最后因?yàn)樗麄兊墓S關(guān)閉,才結(jié)束了合作。
2)一次索賠的處理
  
  一年前有一次漂亮的索賠處理,想和大家談?wù)劊?
  
  當(dāng)時(shí)有家國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司給我報(bào)553的金屬硅(Fe:0.5% Max, Al:0.5% Max, Ca:0.3%),是金屬硅產(chǎn)品中最低檔次的產(chǎn)品了,但是他們的鋁有些超標(biāo),達(dá)到0.82%,所以報(bào)價(jià)比市場(chǎng)低了20美元。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格在800美元左右。
  
  基于我對(duì)該商品的了解,鋁稍微超標(biāo),應(yīng)該問(wèn)題不大,可以與低鋁產(chǎn)品配合使用,于是與總部商量后,就按照他們的報(bào)價(jià)成交了。
  
  不料貨到了日本以后,化驗(yàn)結(jié)果為: Al:1.36%, Fe:0.51% Ca沒(méi)問(wèn)題
  
  大大出乎我的意料之外,我感到十分頭疼。
  
  鐵雖然超標(biāo)不多,但畢竟是違反合同了,何況鋁大幅超標(biāo),我估計(jì)用戶(hù)肯定會(huì)提出要求大幅降價(jià),至少?gòu)?0美元開(kāi)始談。
  
  思來(lái)想去,我覺(jué)得必須主動(dòng)出擊,避免被動(dòng),于是和國(guó)內(nèi)供貨商商量,我要供貨商這樣表態(tài):1)承認(rèn)問(wèn)題,并表示愿意承擔(dān)責(zé)任。2)主動(dòng)降價(jià)USD5/MT。
  供貨商當(dāng)即表示同意。
  
  結(jié)果我司東京總部的意見(jiàn)如下:
  USD5/MT不夠,至少要USD10/MT
  
  拿到這個(gè)意見(jiàn),樂(lè)壞我了,因?yàn)槲以疽矝](méi)指望USD5/MT能解決問(wèn)題,實(shí)際上是誘導(dǎo)對(duì)方提出USD10/MT這樣一個(gè)不是很高的索賠,當(dāng)即轉(zhuǎn)達(dá)給供貨商,立刻確認(rèn)了。
  
  等過(guò)了兩天,公司的東京總部的人忽然反應(yīng)過(guò)來(lái),對(duì)我說(shuō):“不對(duì)呀,USD10/MT的索賠太少了,解決不了問(wèn)題,客戶(hù)不會(huì)同意的!
  
  我好容易忍住笑,誠(chéng)恐誠(chéng)慌地講(電話里):“!這可怎么辦?我已經(jīng)和供貨商確認(rèn)了,你要是早說(shuō)就好了!
  
  我知道東京總部這個(gè)人和客戶(hù)的關(guān)系非常好,所以順便捧了她一下:“我相信你的實(shí)力,和客戶(hù)好好解釋解釋?zhuān)蛻?hù)肯定會(huì)聽(tīng)你的!
  “那倒是,也只好這樣了!彼行o(wú)奈。
  
  事后和供貨商談起此事,供貨商說(shuō):“真沒(méi)想到能這么順利地解決,原本以為至少要賠30-40美元。”
  
  這里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中:
  1)承認(rèn)問(wèn)題并承擔(dān)責(zé)任,給人以負(fù)責(zé)的感覺(jué),顯示出誠(chéng)意。
  2)主動(dòng)提出降價(jià)USD5/MT,這表示,雖然我愿意承擔(dān)責(zé)任,但我的承受力有限,請(qǐng)你們理解。
三)還盤(pán)
  有一次,幾家商社競(jìng)相從同一家工廠采購(gòu)金屬硅,最后工廠表示希望通過(guò)我們公司做,我原本沒(méi)有想到,因?yàn)槲液瓦@家工廠的關(guān)系并不是很密切,以前只有過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)生意,于是我在對(duì)工廠表示了感謝以后,問(wèn)他們?yōu)槭裁醋罱K選擇了我們。
  他們一位負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副廠長(zhǎng)告訴我,當(dāng)時(shí)廠長(zhǎng)征求她的意見(jiàn),她說(shuō):“如果論個(gè)人關(guān)系和合作歷史,當(dāng)然是XX商社,與我們合作了很多年了,負(fù)責(zé)人也很熟悉。但是如果從對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的角度而言,我選默存(即mocun)所在的商社!
  
  原來(lái),以前我們有過(guò)一次沒(méi)有成交的交涉(談判),當(dāng)時(shí)我要她報(bào)一種把粒度加工到很。ê孟笫嵌嗌賯(gè)u),她報(bào)的價(jià)格只比普通金屬硅高了一點(diǎn),我感覺(jué)報(bào)低了,就告訴她重新核算成本,否則有可能會(huì)吃虧的。她又報(bào)過(guò)來(lái),加了100美元,憑直覺(jué)(我做過(guò)SiC超小粒度的,價(jià)格很高),我覺(jué)得還是不對(duì),就又請(qǐng)她再次核算。如是四次,最后的價(jià)格比較接近了,我才報(bào)了過(guò)去,那次最后因?yàn)槠渌驔](méi)有成交,我也就沒(méi)往心里去,早就忘了。
  
  她說(shuō)起,我才回憶起來(lái),仔細(xì)想想,當(dāng)時(shí)想法也很簡(jiǎn)單:
  
  第一,從誠(chéng)信的角度講,我必須把自己所了解到的情況告訴對(duì)方,否則日后如果有任何變化,對(duì)方會(huì)認(rèn)為我在故意騙他們,這太可怕了,我承受不起。
  第二,雙方都希望長(zhǎng)期穩(wěn)定地合作下去,就必須都“有利可圖”才可以,如果你只顧自己賺錢(qián),人家有什么理由和你一直合作下去。
  第三,接受對(duì)方報(bào)價(jià),合同即告成立,這并不難,難的是合同的執(zhí)行,如果在執(zhí)行中對(duì)方意識(shí)到成本會(huì)很高,就不會(huì)那么痛快地交貨,最終招麻煩的還是我自己。
  第四,如果我知道市場(chǎng)行情而利用對(duì)方不了解的弱點(diǎn),即使簽約也是無(wú)效的。盡管當(dāng)時(shí)我并不是真的有把握。
  
  還可以說(shuō)上很多條,不過(guò)當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單,只是一瞬間,我就決定告訴對(duì)方實(shí)情。不過(guò)我絕對(duì)沒(méi)有想到后面的結(jié)果,也許真是“好心有好報(bào)”。
  
  她當(dāng)時(shí)對(duì)廠長(zhǎng)說(shuō):“因?yàn)槟婵蠟楣S著想,和他做生意,可以放心!
  
  后來(lái)她告訴我,其他幾家商社的人,絕對(duì)不會(huì)嫌她報(bào)低了。
  
  這也是一種交涉,或者這才是真正的交涉,在以后的交往中,她和他們工廠給了我很大的支持,當(dāng)然,我也一直是為雙方著想,讓雙方都賺到錢(qián)。
四)主港與偏港
  
  實(shí)事求是地講,在我所從事的行業(yè)里,工廠大多處于資本原始積累階段,市場(chǎng)行情稍有風(fēng)吹草動(dòng),工廠就會(huì)出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同執(zhí)行中的違約現(xiàn)象,90%以上發(fā)生在中方,我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問(wèn)題出現(xiàn)時(shí),如何協(xié)調(diào),如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施(如及時(shí)補(bǔ)貨等等)。
  
  有一次,我通過(guò)進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨,我對(duì)這家工廠很了解,那位廠長(zhǎng)是工廠里少有的一位對(duì)國(guó)際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人,但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊,工廠交貨還是一拖再拖,晚了一個(gè)多月,到最后,日本用戶(hù)急了,因?yàn)槿思乙呀?jīng)把庫(kù)存用完了,最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國(guó)港口出運(yùn),否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨,那樣的損失相當(dāng)大,因?yàn)楫?dāng)時(shí)在日本市場(chǎng)上找不到這個(gè)規(guī)格的貨,我們必須用高一個(gè)檔次的貨再進(jìn)行粒度加工,從日本其他地方調(diào)給他們,其成本將大大增加。
  從理論上講,這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。
  
  而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是11月21日的晚上8:30了,與中方的那家工廠的廠長(zhǎng)通話,從他們的生產(chǎn)情況來(lái)算,總是有100噸貨沒(méi)有把握能夠及時(shí)運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商,試算了在日本臨時(shí)補(bǔ)貨的成本,我感到頭都大了。
  萬(wàn)般無(wú)奈之下,我想到另一家工廠,這家工廠規(guī)模很大,和我也有過(guò)一些生意,但單子不是很大,我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理,我覺(jué)得還是應(yīng)該說(shuō)實(shí)話,不用
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