| 外商來(lái)之前我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作 |
1．首先要了解外商公司的詳細(xì)情況，包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字…等。
2．詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛(ài)好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績(jī)，他對(duì)投資項(xiàng)目的興奮點(diǎn)。
3．準(zhǔn)備一位好的專業(yè)翻譯，一位水平高的翻譯將可以協(xié)助順利地完成談判，準(zhǔn)確地表達(dá)雙方的真實(shí)表示并在適當(dāng)時(shí)對(duì)回避或緩解雙方的交鋒將起到?jīng)Q定性的作用。
4．透徹分析自己企業(yè)的現(xiàn)狀，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字，職工勞動(dòng)生產(chǎn)率，股東的組成成分。
5．對(duì)自己公司準(zhǔn)備參與合資的資產(chǎn)狀況做出準(zhǔn)確的數(shù)量級(jí)分析。包括原投資股本金，折舊，固定資產(chǎn)增值，土地原值，土地增值，技術(shù)評(píng)估，無(wú)形資產(chǎn)的總值，等等。
6．準(zhǔn)備準(zhǔn)確的文字資料在外商到達(dá)時(shí)提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經(jīng)完成VI設(shè)計(jì)，則資料要完全按照VI設(shè)計(jì)規(guī)范。
7．提前確定與外商談判的三個(gè)方案，最佳方案，折中方案和妥協(xié)方案。
8．準(zhǔn)備好為達(dá)到上述三個(gè)方案的策略和手段。
9．要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么？損失什么？
10．通過(guò)其它渠道向外商側(cè)面透露你們正在和第三方談判的可能，如有可能同時(shí)安排另一家外商進(jìn)行談判。
11．準(zhǔn)備關(guān)于技術(shù)、管理、公共關(guān)系等各方面的資料，試圖讓外商明白，如果你們不和他們合作，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，將會(huì)樹(shù)立一個(gè)潛在的力量強(qiáng)大的未來(lái)的生意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
12．與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對(duì)各個(gè)時(shí)間段的銜接要精確和細(xì)致，如在哪個(gè)酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對(duì)午餐很隨便，一份盒飯也可以。
13．和外商商量談判的費(fèi)用負(fù)擔(dān)方案。不必客氣，外商習(xí)慣AA制，第一頓和最后一頓請(qǐng)他們足以，他們并不欣賞大吃二喝的場(chǎng)面，甚至產(chǎn)生反效果，他會(huì)認(rèn)為如果和你們合作擔(dān)心將來(lái)你們太浪費(fèi)，當(dāng)然如果是華人，則另對(duì)待。
14．時(shí)間觀念一定要強(qiáng)調(diào)，對(duì)于雙方認(rèn)可的時(shí)間表，必須準(zhǔn)時(shí)到以分鐘計(jì)算。
15．注意安排技術(shù)或其它的保密部門不讓外商接觸。
16．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動(dòng)做到有理、有力、有節(jié)、平等。
17．準(zhǔn)備參加談判代表的個(gè)人的服裝和儀表，外國(guó)人注重禮節(jié)，他會(huì)認(rèn)為你穿著整潔的服裝是對(duì)他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國(guó)某個(gè)牌子的香水，那一定會(huì)有助于談判成功。
18．不必在外國(guó)人面前拘謹(jǐn)，把他們當(dāng)作遠(yuǎn)道而來(lái)的好朋友，談判以外的時(shí)間盡可以幽默和詼諧一番，英國(guó)人認(rèn)為幽默是男人的最大魅力。
19．準(zhǔn)備好初次見(jiàn)面的小禮物，不必貴重，要有些紀(jì)念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)常看到，自然可以經(jīng)常想起你來(lái)。 |
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