| 外貿(mào)業(yè)務(wù)談判時的開場技巧 |
主持談判中，開場即啟動談判是關(guān)鍵之一。開場包括第一場談判和以后各場談判的開啟。
(一)第一場談判的開場
首場談判的主持應(yīng)抓好四個環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時機、次序與口氣。
2.入座
主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開場白
談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標準：功效的發(fā)揮與時間的適度。
4．氣氛。
（二）續(xù)會開場時，要求注意兩點：一是明確上次會談狀態(tài)，二是確定今次會談的內(nèi)容。其時間一般不會太長，說清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會，雙方必須共同確記會談進行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達成的協(xié)議推翻，再回頭重談；其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對任務(wù)應(yīng)有指導性。所謂指導性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場談判人員的能力進行分析后，提出在續(xù)會時間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。 |
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